销售人员的大客户信息管理

　　真正的销售始于售后。企业销售人员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。企业销售人员要考虑自己能为顾客带来什么。在与顾客接触时，首先要问问自己：“我应该朝哪个方向努力，才能使顾客回应我真正想要的？”

　　企业销售人员必须清楚顾客是向人们购买东西而不是向公司，而且人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此，销售人员要花些时间和那些能够影响自己成败的人建立良好的关系。

　　企业销售人员要确定自己使用的销售原则，是赢——赢的哲学，即相信自已和顾客都能从交易中得到自己所需要的。

　　企业销售人员不要忘记持续使用PRAM原则。当有顾客在为你疲于奔波的时候，不要忘记给他们相应的回报，让他们体会到你感谢他们的心情，让他觉得自己的辛劳有代价。

　　双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交道？

　　即企业销售人员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命，却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺，帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。

　　人际关系网建立起来后，企业销售人员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段——销售人员可以给顾客所需要的，以换取销售人员所想要的。值得注意的是，前面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。

　　在产品卖给顾客之后，销售人员的当务之急就是要确保协议能得到彻底执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如果销售人员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。

　　双赢式销售是一个连续的过程，只有起点没有终点。因此，企业销售人员要不断地按计划一关系一协议一维持进行循环。然而，许多销售人员犯的最大错误就是，不是把销售过程看成是一个连续的活动过程，而是把它看成是一个个独立的、个别的过程。他们把自己与顾客的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手做为终结。如果您有更好的见解或者更多销售管理难题

　　企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着更极其重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，

　　也要迅速向上级汇报，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而搓成企业重大的损失。

　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

　　企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时地发现企业销售活动各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。

　　为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在销售方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因概出于对企业销售管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。