情商竞争力：人脉资源的经营智慧

　　成思危先生在他的“新资本主义”学说中，提出了“社会资本”的概念，他认为，社会关系是最重要的一种资本，不要说国内外有别，但有些事情，没有关系还真办不了。

　　这种社会资本其实指的就是一个人的社会关系；这个关系包括个人的工作职位，也包括个人的亲戚朋友，也包括个人的社会声誉和影响力。整体上，一个人在社会中能得到多少资本和他的社会关系成正比。

　　人脉其实就是一种社会资本，是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天，检视政界商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的辉煌的“成就存折”。

　　人脉资源不仅需要大力开发，更重要的是需要耐心经营，细心维护。

　　1．大数法则

　　全世界的人那么多，有60多亿人口，哪些人可以作为自己的人脉关系呢？许多人都会提出这个问题。

　　首先，你必须有一个目标定位，然后决定找哪些类型的人，当这些都确定之后，就找一个简单的方法并贯彻始终。这个方法不是别的，就是使用“大数法则”。什么是大数法则？大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，是概率论的主要法则之一。大数法则的精神实质在于观察的数量越大，预期损失率结果越稳定，所以，大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。

　　把大数法则用在人脉关系上，就是借用这个原则的精神实质：你结识的人数越多，预期成为你的朋友或至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，你要做的工作就是结识更多的人，广泛地收集人脉信息，有效地运用大数法则来推断分析，评估你的人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法、广结人缘。

　　法国亿而富机油前总裁，每年总要立下志愿，与1000人交换名片，并跟其中的200人联络，而且还要与其中的50人成为朋友。他遵循的就是大数法则。谁是你事业上的贵人？答案是每个人都可能成为你的贵人，贵人就在身边，关键是你要有人脉资源经营的意识，用心寻找，用心经营。

　　人脉资源的经营智慧要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，张驰有度，人脉大树自然会枝繁叶茂。

　　胡雪岩就是这样一个人，因此在晚清混乱的局势中能站稳脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中方圆皆用、刚柔并施，懂得如何管理人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。

　　2．二八原理

　　如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址，住家地址，其它地址）、电话与传真及行动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。

　　企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

　　经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。这是科学经营人脉资源的原则，与我们的人品与道德是两码事。

　　3．深度经营

　　名片是商务人士的必备沟通工具。但你是否对收到的名片进行了有效的管理呢？你是否有过这种情况：参加一次活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方式。

　　不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。

　　首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打电话或发个邮件，向对方表示结识的喜悦，适当赞美对方的某个方面，或者回忆你们聚会的愉快细节，让对方加深对你的印象和了解。

　　其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市，也可以按行业分类，还可以按人脉资源的性质分类，比如同学、客户、专家等。

　　第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。

　　第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据进行全面性整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用几率、数据的完整性等因素，将它们分成三类，第一类是一定要长期保留的，第二类是不太确定但可以暂时保留的，第三类是确定不要的，将第三类销毁处理。

　　根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会的频次。但是，在常规的节假日或对方特殊的日子（比如生日），你不妨打一个问候的电话、发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡。对于20%的关键少数，你更要细心计划并付诸实施。