盘点销售人员八大销售利器

　　销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的采购要素，销售出产品呢？有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

　　一、展会

　　展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。

　　销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。

　　二、技术交流

　　第二种适合介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。向客户做介绍，如果需要客户到销售方选定的第三方地点，就叫做展会，如果需要销售人员对客户进行比较深入地了解，并介绍一套方案，常常需要到客户那里做现场的“一对多”的介绍，就是交流或者汇报。这是非常好的对大客户销售的一种方法。

　　一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法，而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。

　　销售过程中一定要掌握的四大类资料：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料，其中客户个人资料非常重要。掌握个人资料就是为了增加与客户的接触机会，建立起互信关系，并且选择轻松的环境，项目的赢取就有很大的胜算。

　　技术交流中，可以鼓励客户展开互动，探讨问题，不仅可以挖掘客户的需求，而且可以利用茶点休息的时候，与客户建立互信关系，找到个人资料，最终达到目的。

　　如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

　　三、测试和提供样品

　　客户的需求也是可以被引导的，最好的引导办法就是采用测试的办法。测试同时非常适合介绍和定位产品，当然在测试方面会花很大的代价，在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统。

　　测试虽然代价很大，而且使用面很窄，但是如果和销售配合得好，哪怕在销售流程中只用一次，就会取得意想不到的效果，会彻底地改变客户的采购指标。这种武器平常不用，但是会一招制敌。

　　四、登门拜访

　　挖掘客户需求是销售力量中非常重要的一种力量，因为挖掘需求的时候，销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传，在所有的销售活动中，拜访客户可以说是挖掘客户需求的最好办法。

　　当销售人员发现到客户的需求，或者发现到对客户的价值之后，不要马上就说出来。登门拜访的费用很高，但如果利用得好就能挖掘到客户的真正需求，所以销售人员要平衡这其中的利害关系，这样才可以一张一弛地拿到定单。

　　五、赠品

　　赠品的目的必须是正当的，利用赠品形式来采用非法的、不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。

　　赠品不需太贵重，但会让受赠者感到对方的体贴。给客户带些小礼品，一方面可以表达销售人员对客户的感谢，另一方面也可以表现出对客户的关切，非常容易拉近人与人的距离。

　　六、商务活动

　　商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。到现在，客户更重视的是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些旁门左道，就能够在商务活动中建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。

　　七、参观考察

　　有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用他的产品?有，这就是参观考察。参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。在采购流程中，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。

　　八、电话销售

　　有一种非常不起眼，但是非常有效，而且是销售人员都离不开的销售方法，就是电话销售。商务活动是建立互信的非常好的方法，要举行对客户有益处、对客户的机构也有益处的一些活动。参观考察是力度最强的销售活动，要在客户采购流程的内部酝酿阶段请决策者来参观考察，能大大地提高取胜度。电话销售是最经济的销售方法，如果将几种销售方法组合使用，会起到事半功倍的效果。