简述企业面临的两大营销挑战

　　今天，企业面临的两大营销挑战，就是从市场驱动到顾客驱动，再从市场驱动到驱动市场。大家都知道，营销应该从顾客出发，而非产品。从产品出发的营销，境界最低，把营销等同于推销和广告，是“产品驱动型”：企业先有一个产品，然后再去寻找顾客。这种营销模式，在现在的竞争环境下，已经过时了。

　　现在社会人与人之间的信任程度太低了，大街上因为做好事被诬陷的，有人告诉你一个赚钱的好方法你直摇头的，有人说自己的东西多么好没人敢信的，甚至连孩子讨饭都没人敢走进，最近做营销推广快走火入魔了，天天满脑子都是营销概念，不管早上还是晚上走在大街上，看到一个老头老太太就想走上前去，拉着她给他讲讲这个老年人的养老问题，很多老头老太太满脸惊愕，以为我是来干嘛的，讲清楚后才明白原来这小子是来让我住养老院的。费了半天劲，才说的老太太满脸笑容，"这么好的地方啊，哪有啊"?

　　真的是很不容易，把老年人的内心需求内心向往的东东给勾出来，得费好大劲，幸亏是在现代，语言沟通方便的多，要是放原始社会，沟通要用肢体语言，非把人累死不可！

　　现在我们的营销，小到上菜市场买菜买米，大到商业间合作，多半进行的都是信任营销，人与人之间的信任是促成营销的最根本原因，对方信任你，才会原因跟你继续交往，才会对你的东西感兴趣，进而才会购买你的物品。可以想象，如果人与人之间缺乏了信任，那营销该是举步维艰！社科院做过社会信任调查，表明目前国人的信任指数不足60%，这是个什么现象，在未来这个数字降低到不足一半的时候，是不是会出现十三亿人口，一半不相信另一半，真可怕！还有一个真实的故事，说是一个11岁的孩子和父亲在大街上走失，孩子满大街问叔叔阿姨借用手机，想跟父亲联系，可惜没有一个人愿意借给孩子，最后孩子硬是走了四站路找到一个交警，借到了手机打电话找到了父亲，等孩子找到父亲后孩子一脸茫然，以为孩子被吓着了，安慰孩子，结果孩子说，不是害怕找不到父亲，而是想不通为什么那么多人不愿意借给他电话，父亲经常教育他要乐于助人，但是在他困难的时候，为什么那么多大人不愿意帮助他呢？孩子的社会阅历还没有多少，想问题比较简单，可暴漏出一个严重的问题，就是信任的问题，当你不再相信周围的任何一个陌生人的时候，你该怎么交往，该怎么扩大交际？这些都实现不了，你的东西卖给谁，怎么卖给别人？你要说你的锅是不粘锅底，你得在大街上摆上锅灶现场炒菜，卖鞋油你得现场替别人擦鞋，卖汽车得让让客户试驾，卖养老院床位得让人试住，等等这些都是信任营销。过去我们做营销工作的，每次在培训学习的时候，都会学习什么事信任营销，但是个人觉得那些都是太理论的东西，书本上总结出来的似乎都是超出一定现实的东西，都是已经理想化的标准规律了，那些规律是有是存在，但是一个项目的成交一个营销的全过程，是多种因素综合而成的，甚至还要加上个人的一些缘分、运气，而书本上是永远不会说做销售要靠运气的，事实上我觉得是存在一些运气的，因为物是死的，事是死的，甚至理论也是固化过的，唯独人是活的，人的思想是活蹦乱跳的，现实中的营销就是人跟人之间的合作交流买卖，也许你因为一个细节就会得罪对方，也许你因为一个产品的瑕疵，就会降低客户对你的信任，也许一个非人为地因素就会导致你们的合作泡汤，也许一个因为妒忌的事件发生都会让你到嘴边的鸭子飞走了！等等这些事在我们日常的营销中屡见不鲜，可这些你在书上是很难找到的。其实一些事追根溯源都是源自信任，信任是需要一种正常的社会制度来维持的，信任是需要我们每个人都拿出自己的诚意来的，常听说做营销累，之所以累就是因为我们要拿出诚意来，而诚意并非是一次就能让对方认识到的，需要两次三次甚至无数次，所以想要做好营销，就要建立信任的沟通机制，需要我们不断地拿出自己内心最珍贵的诚意来对待每一个和你合作的人！

　　从顾客出发的营销模式不只一种，其初级阶段是“市场驱动型”：企业先发现一个市场，瞄准这个市场，发现它的需求，然后尽力超越竞争对手去满足这些需求。这跟产品驱动型相比是180度的转弯，是革命性的进步。

　　市场驱动型的企业，假设自己面对的是同质的市场、需求一致的顾客。但是，即使是利基市场，顾客量也可能很大，需求各不相同。因此，从顾客出发的营销模式，还有更高级的“顾客驱动型”：企业尽量了解每个顾客的需求，然后进行个性化的营销。

　　数据库营销是典型的个性化营销的例子。一家通过邮购目录直销服装的公司，积累了200万名顾客的资料，经过数据挖掘，发现这200万名顾客包括5,225个市场单元。比如，其中一个市场单元是同时买了一件蓝衬衣和一条红领带的850名顾客，他们再买一件海军蓝夹克的可能性很大。那么该公司如果推广海军蓝夹克，就只用发信给850而不是200万顾客了。

　　这是国外10多年前的例子了。中国的许多企业也明白了：光从顾客出发是不够的，还要从每一位顾客出发。于是开始个性化营销、数据库营销、一对一营销，从市场驱动型升级成为顾客驱动型企业。

　　比市场驱动型和顾客驱动型境界更高的，是“驱动市场型”：开创一个全新的市场，或者重新定义旧的市场，包括：革命性的产品创新，如索尼的Walkman；颠覆性的产品创新，如提供低价而超值服务的美国西南航空；重新定义旧的行业，如Barnes&Noble书店变身为社区中心；对营销流程的革命，如戴尔的电脑直销模式。