销售过程中的“从众”心理
时间:2016-03-03 15:22:46
来源:柳叶雄
我们知道,很多人都具有从众心理,在日常的销售过程中,若销售人员能巧妙利用客户的从众心理,煽起客户的攀比之心,那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法,是指
销售人员利用客户的从众心理,促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力,可能要大于销售人员的说服力。
一、从众成交法的适用性
一般而言,客户在购买产品时,不仅会考虑自身的需要,还会顾及到社会规范,服从社会的某种压力,并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理,在销售过程中营造一种众人争相购买的气氛,促成客户迅速做出购买决策。例如,在
销售过程thldl.com中一位销售人员对他的客户说:“刘总,这种金银花茶目前很受消费者欢迎,本市几家大酒店都定了我们的货,每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话,我们可以每天送货上门。”又如,一位推销饮水机的销售人员对客户说:“花经理,这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用,又能增添办公室的豪华气派和现代感,与贵公司齐名的××公司、××公司等,办公室里都换上了这种饮水机。”
二、运用从众成交法应注意的问题
同时,在
销售过程中运用从众成交法促成交易时,应注意以下几个方面的问题:
1.用实物证明。
销售人员在向客户做介绍时,最好在推销现场向客户出示实物证明,如合同文本、用户感谢信等,以提高客户对产品的信赖和购买兴趣,增强客户交易信心。
2.销售过程中所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时,销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。
3.利用从众成交法时,要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构,而应为公众所熟悉,最好为客户所崇拜,倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、
教授、官员、领袖等人物做说服宣传,那么,客户的从众心理就会降低。
4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户,把推销重点放在说服重要客户上,在取得重要客户合作的基础上,响、带动和号召客户购买。
5.最后,
销售过程中运用从众成交法时,要讲究职业道德。