拿什么去拯救企业员工的销售心理障碍？

　　近几年来，随着社会压力的增大，销售心理障碍出现的频率也越来越大。曾经有位销售经理无奈的说公司每10个年轻的销售员中就有1个存在销售心理障碍的情况或者存在这样的倾向。

　　销售心理障碍严重影响了销售员与客户的沟通状况，进一步影响着业务水平的高低，销售心理障碍可谓是销售员的克星。必须尽早的去克服！

　　克服销售心理障碍，首先要克服内心的恐惧。“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

　　销售人员的销售心理障碍多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。很多人在第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，必须到客户的工地进行推销，由于刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以很多人采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。 

　　也许你认为你是一个比较有自控力的人，但是，当你面对第一次销售的时候，恐惧仍然使你退缩，甚至有可能永远的让你离开了这一行业。很多的新的员工又何常不是这样呢？我们可能在他们上路之前，教给了他们很多的技能、知识，但是我们恰恰没有训练他们如何克服销售心理障碍thldl.com，由于这样的问题，公司损失了很多未来优秀的销售人员。

　　不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服销售心理障碍，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

　　《模压式销售训练系统》的经验发现，销售人员的售心理障碍主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

　　克服心理恐惧的几招 ：

　　笔者针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式，这里简单的介绍一下。

　　第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。

　　第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气

　　第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

　　以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌！

　　综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论：

　　1.很多销售人员是由于销售心理障碍才不能够出成绩！

　　2.但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练！

　　3.如果能有效克服“自尊、恐惧”的销售心理障碍，40%以上的销售会得到大幅度提高！