你的公司适合哪种销售模式
时间:2016-08-06 11:46:38
来源:世界经理人
在纯粹的
经销(买进
产品再卖出)和多边
交易平台(允许买卖双方直接交易的
市场平台)模式之间,
公司面临着多种可行的选择。以下为三个不同行业中的公司的
销售模式。有些公司随着时间推移调整了自己的定位。
1.零售和电子商务的销售模式
类似易趣和淘宝的在线
交易平台一直以来都采用纯粹的
多边交易平台模式。它们很少对买卖双方的交易过程进行干涉,也不拥有
网站上出售的产品。相反,
沃尔玛、7-11
连锁店和其他
零售商(在线和实体店)则大体采用的是纯粹的经销模式。惟一的例外是零售商有时会将货架空间转给像可口可乐一类的大牌
供应商,后者可以对货架中的
商品定价、存储和外观拥有控制权。
亚马逊在起家时是纯粹的
经销商。从1994年成立到本世纪初,它以自己的名字购买并
转售商品。之后,
公司开始逐渐转向多边
交易平台,允许第三方卖方将
商品直接卖给
亚马逊用户。
到2011年为止,这些卖方约占亚马逊总
销售额的30%。亚马逊根据
产品的不同种类,或采用纯粹的
经销模式,或采用纯粹的多边
交易平台模式,或采用介于两者之间的方法,例如允许
卖方定价和决定与
买方的互动,但由亚马逊完成订单。
2.数字化内容的销售模式
有线电视和
卫星服务(例如美国康卡斯特
电信公司、Dish Network、iTunes和Netflix)使用的是经销模式。
用户直接与这些公司而不是数字内容提供商签订合同,并且公司对定价和
数字传送具有控制权。苹果的应用程序商店AppStore和GooglePlay(
Android系统的应用程序交易平台)则更接近纯粹的多边交易
平台模式。
在这些平台中,
用户从第三方
开发商而不是苹果或
谷歌购买程序。但是,它们并不是纯粹的多边交易平台,因为苹果和谷歌对应用程序的质量和数量分配有一定控制,这种控制超过例如易趣对其在线平台的控制。
其他数字内容服务则介于两种模式之间:当买方从Xbox Live Market place和索尼的Play Station Store购买
电影和
游戏时,他们直接与
微软和索尼签订合同,但游戏开发商和影视所有者可以控制定价。
3.汽车共享销售模式
传统的租车公司(例如Avis和Budget)和Zipcar公司采用的是纯粹的
销售模式。它们本身拥有汽车,然后将车出租给消费者。
相反,一些最新出现的
公司例如
Getaround、
Lyft、
RelayRides和
Uber仅为车主和租车人提供牵线服务,公司不拥有任何汽车。除Uber采用了统一定价,其他
公司均允许
车主自行决定出租费用。Uber允许租车人搭乘专业司机的
汽车,Lyft允许租车人搭乘私人汽车,Get around和Relay Rides允许租车人租用
私人汽车。