如何有效避免销售人员流失？

　　近几年来，经济形势的不好给企业HR带来了前所未有的挑战。他们面临着企业销售人员流失的巨大挑战。以当前的环境来看，从事销售的业务员们渴望找到高薪工作，跳槽成了他们热衷的选择。

　　但是，经济的好转也会使销售人员流失愈演愈烈。这时，销售员工不太担心是否能保住职位，而更多地关注个人职业生涯的进步，这可能就意味着他们仍然需要跳槽。

　　根据ES Research(一家从事销售培训评估和分析的公司)的CEO斯坦(Dave Stein)的说法，不论经济形势如何，销售人员流失有着更高的倾向。“八到十年前，如果一名销售人员在不到三四年的时间内换了好几家公司，人们就会认为他/她靠不住。”他解释说，“如今，特别是在这样一个快速变化的市场环境下，人们认为销售人员理应拥有在多家公司向多个行业销售的经验。”

　　更糟糕的是，根据客户服务咨询机构Opinion Research Corporation的一项调查结果，销售人员流失所失去的员工恰恰是那些有领导者潜质的更年轻的员工。

　　对销售经理而言，销售人员流失率升高不是什么好消息。专家认为，更换一名员工的总成本约与该员工年薪的150%相当。不过，对销售人员来说，这一数字还要高得多，因为销售人员的离职可能意味着重要客户的流失，从而导致公司遭受巨额经济损失。

　　讽刺的是，公司在经济低迷期采取的应对措施，往往正是经济好转时导致销售人员离职的原因。比如，在公司日益担心现金流问题时，销售团队也会因差旅预算压缩、报销周期和佣金支付周期延长以及销售培训投入削减而受到影响。尽管这些措施可能是必要的，却会让销售人员感到受了冷落，让他们开始觉得公司并不是真心支持自己的工作。

　　这种做法往往会导致在衰退时期过后，销售人员仍然对公司和管理层心生怨恨。德勤会计师事务所（Deloitte LLP）的一项调查显示，近一半打算离职的人表示，“对其主管或雇主失去信任”是促使他们另谋高就的主要原因。公司高层并非对此一无所知。而且根据德勤的调查结果，至少三分之二的《财富》1000强的高管明白，对管理层缺乏信任和信心会导致销售人员流失thldl.com率升高。

　　我们往往采取四个战略步骤来挽救流失的员工。 

　　销售经理必须重新赢得团队成员的信任。毫无疑问，销售经理需要迅速采取措施解除组织中的阻碍和开销上的限制，为销售团队减轻压力。不过，仅仅弥合“裂痕”并不足以保持关键销售人员的忠诚度。要想确保较低的销售人员流失率，销售经理需要采取以下四个战略步骤：

　　1、人尽其材，将销售人员分配到最有可能发挥他们特质的销售岗位上。当销售经理把销售人员分配到更能够适合其个性和技能的职位上时，他们更有可能从工作中获得满足，并因而降低离职几率。

　　2、在企业内部为员工个人设立一条渐进式的职业发展路径。如果销售经理为销售人员指明了一条企业内的持续成长和成功之路，他们想跳槽以寻求发展的几率就会大大降低。

　　3、提供有针对性的能够提升整体销售业绩的培训。如果销售经理能够因人而异地为销售人员提供帮助他们扬长避短的培训，则更可能有效提高其销售成绩，并进而提高其工作满意度。

　　4、对应个人需求提供个别指导。如果销售经理能够考虑到每个员工的最佳学习方式，他们就能更有效地针对销售人员的独特沟通需求和职业发展目标给予培养和辅导。

　　这四个步骤都是销售经理在职权范围内力所能及的，并且是根据具体员工的需求进行设计的，因此能够重建并加强销售人员与销售经理之间的信任关系，从而降低销售人员流失的几率。