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如何实现销售员工作效率提升?

时间:2017-01-04 16:02:02 来源:世界经理人
  衡量销售员能力高低的要素是什么?答案是销售业绩的好坏。那么提升销售业绩的方法是什么呢?当然是提高工作效率。可以说,销售员工作效率提升是业务员工作的方向和努力的目标。

  那么,如何实现销售员工作效率提升呢?这里有两个步骤。

  销售员工作效率提升第一步:探寻市场容量

  市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法,叫连比法,其计算公式是:k=nqp,其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

  比如,我们想预测一个区域市场方便面的市场容量,该市场有100

  万人口,每人平均购买量是10包,每包平均单价是1元,那么,该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

  当然,有时并不是所有的人口数,都是消费者,并且,在购买产品时,有时还会存在一些变量,因此,就催生了这个方法的的变形——锁比法,它由一个基数乘上几个修正率组成。其公式为:k=navv1v2

  其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

  比如,一家文化用品公司,想测算一个区域的市场需求量,当地有10万人,人均可支配支出1万元,购买文化用品支出比率1%,该公司产品在该区域的占有率是5%,那么可以这样来计算这家公司的市场需求量:

  该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

  销售员工作效率提升第二步:挖掘客户的需求

  客户的需求来自于以下几个方面:

  现实的需求。曾经有一个这样的笑话,两个医生在一起聊天,甲问乙,为何你每次看病,都问病人喝什么酒,病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦,我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们,现实的需求挖掘,跟客户的实力有关系。比如,客户的资金实力越大,多进货或多订货的可能性就越大。

  现实的需求需要通过以下方式来挖掘:

  给予比竞品更高的利益,包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,通过给客户高于对手的利益,让客户拿出更多的人财物,来重点经营和推广产品。在这方面,作为企业可以通过逆向定价法,最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

  良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品,挖掘客户的需求潜能,还需要构建和谐的厂商关系,要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值,比如,利用各种会议时机,企业培训经销商及其人员,企业领导定期拜访和指导客户,采取客户经理制等等,以加强沟通,改善关系,从而促进销售。

  即时激励,刺激进货。即根据市场和产品推出情况,通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等,渲染行业、市场、产品前景,再通过现实的政策拉动,吸引客户把钱掏出来。

  潜在的需求。什么是潜在的需求,就是有市场,但尚未挖掘或激发出来,需要进行引导,比如,各种新式产品的推出,在经历企业对市场的培育之后,现实的需求就会越来越大。

  如何挖掘潜在的需求呢?除了企业要进行适度的广告宣传,来进行“立体式”引导外,作为销售人员,想要实现销售员工作效率提升thldl.com,要做好以下工作:

  调研市场,细分定位。现实当中,当很多人员抱怨市场已经饱和的时候,我们会惊奇地发现,当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候,市场又会有新的销量,份额又会有新的增加,套用鲁迅先生的话说,市场就象海绵里的水,只

  要愿挤,总还是有的。因此,想要实现销售员工作效率提升,要善于找到市场产品的细分点,我们可以从产品品牌、包装、规格、功能,或补缺或完全新品类,来引导客户的需求。

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