大客户营销关键环节之客户内部渗透

　　大客户营销的思路，流程与方法与小额产品本质有区别，客户采购的时间，参与决策人员，客户需求等都与小额产品采购不一样。很多销售员拜访客户半年，甚至很久，但却始终没有业务，尽管他的产品也有优势，也能符合客户的需求。很多销售员每次拜访客户总是得到客户“暂时不需要，需要再和你联系”的回复；很多销售员总是不停的拜访客户某个人，却不知客户的采购决策者和流程是什么。很多销售员拜访客户总是那老三套，第一某经理最近如何；第二介绍公司产品如何如何好；第三要求客户下单；如此做大客户营销，有用吗？没有。那如何来解决这些问题，如何推进客户采购决策呢？以上问题很多销售员存在困惑，结合本人15年大客户营销实践和大客户营销培训的总结来分享大客户关键环节之客户内部渗透。

　　一、客户渗透思路

　　一切销售必须要从客户角度出发，我本人一直坚持这一观点，相信很多销售员同意，但在实践中，依然发现很多人是穿着时尚的外衣，怀旧的内衣。思想是现代的，行为却又回到推销。打着顾问销售的旗帜，却干起绑架客户的勾当。如果不能有效的进行大客户内部渗透，就算你球踢进去了，还是要弹出来的。因为在江湖混，迟早是要还的。

　　客户渗透思路是要了解客户采购流程为主线，了解客户采购动机，采购标准，客户内部角色基础上，并采取销售行为一一对应的指导思想。

　　二、客户渗透步骤

　　第一步：找到线人

　　有很多老师把线人讲成是内奸，间谍。我个人不赞成这样的说法，为什么？内奸或间谍是以损坏对方利益为代价。而我们大客户营销thldl.com的目的不是干倒客户，是要真正创造客户价值。线人主要目的是缩短你与客户沟通的时间，更快的掌握你需要的信息。

　　哪些人可以成为线人？成为线人三个条件，第一是和你没有利益冲突；第二能够提供业务相关准确情报；第三愿意支持和帮助你。根据这三个条件，比较理想的线人有客户内部的采购主管，采购文员，销售人员，技术或生产关键岗位人员。线人一般最好找到2-3个，便于全面了解客户信息。特别是对方公司的销售人员，非常容易接触。销售人员惺惺相惜，能够有共同语言，同时接触销售人员，更多了解客户生意运转情况和客户产品存在的一些问题和需求。我一般拜访客户，每次都要找到客户的销售人员去交流。

　　怎么拉近线人关系？任何一家大客户内部都是很复杂的，可以通过熟人介绍。大客户销售最好的熟人应该是谁呢？有人说老客户介绍，朋友圈子找。其实根据我多年大客户营销公关实践，如果想最快渗透，最高效的方式就是找到你的非竞争同盟。比如我做化工销售，非竞争同盟就是同样和目标客户有业务的其他材料供应商，比如设备，原料，辅助材料。别人怎么样愿意帮你呢？想别人帮你，你就要先给到对方利益。比如你介绍客户，或让他请客户吃饭，你买单，一举两得。曾经运用这样的方法，我连续攻下下游行业几家大的客户。其实并非我的技能有多好，是因为我做对了事情。

　　第二步：客户信息收集

　　通过线人的接触，接下来要做客户信息收集。大客户销售主要收集哪些信息呢？四个方面信息必须要收集到位。

　　第一是客户基本信息。比如公司性质，主营业务，市场，投资者等。这一点销售员都可以做到，但很多销售员只停留在这一点上。


　　第二是客户的组织结构。从管理级层位三级，公司总经理，部门经理，基层操作。从角色来看，大客户主要4种角色，采购，技术或生产，使用，决策者。这个时候要关注客户内部政治，为我所有。通过信息收集，了解最终决策者。每次在销售课堂上，我会让学员选一个客户画组织图，很多人却难以画好。