销售人员,你找到正确的负责人了吗?
时间:2016-08-10 17:10:03
来源:世界经理人
销售成功与找对
销售对象关系十分密切。一般来讲,关键人物是指有需要的、有决定权的、有
购买能力的人。通过接触客户的关键人物,您可以获知该
客户的真实状况。有些
销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的
销售方法。因此,对于销售人员来讲,尽早与关键负责人建立好感和信任关系,才能拿到订单。但是,怎样才能找到
关键负责人呢?有下面几种方法。
1.通过现代媒介——互联网查找
随着
互联网的普及,
市场及
销售业发展到一个新的境地。目前,大型、正规的
公司都有自己的
企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其
产品,如企业简介、
企业人员、
企业组织架构、
研究机构、产品的外观和功能等,一一展示在
互联网上。据此,销售人员可以通过企业的
网址了解客户公司的
业务、
产品、人员架构等,从中获得想要的负责人信息。
2.通过客户公司电话查找
向
客户公司打
电话寻找关键负责人是最直接有效的
手段,一般
公司都有总机,而总机
接线员掌握公司各
部门和负责人的电话,向总机询问能够得到想要的答案,但有时也不容易,需要一定的方法。
(1)多尝试法
多准备几个该
公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。
随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到
销售部或
人事部,这样就躲过前台了。或让前台转其他
科室,与外面有业务联系的科室是比较好转的,如
人事招聘、
销售、
市场、
广告、
采购等部门。然后,就看你如何与他们沟通了,没准一下转到
老总那里。
如果你觉得这个
客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个
同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以从中学到新的方法!
(2)核对
资料法
销售人员:我是邮局的,请问你们公司的全称是?
总经理是?我现在找他
核对一下。
销售人员:我是
银行的,需要和老总核对
资料,或者是存款出了些问题,要通知
老总。
(前台一般不敢过问
老总钱的事情。)
销售人员:你好!贵公司在我们这里登记
招聘员工的信息,我想问一下贵公司的
法人是谁?我们要核对他的相关资信情况!
(3)急事法
销售人员:小姐,这事情很重要,你能否做主?我很急,请马上帮我转给你们
公司老总。
销售人员:请找×总,怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要,他的手机是138还是139?你告诉我,我记一下。
销售人员:小姐,张总可能有急事找我,他打了我的手机,现在还在
公司吗?我回电!谢谢!
销售人员:王
老板在吗?
前台:不在。
销售人员:他来过我
公司没有呀?怎么还没来?手机多少?
3.通过熟人介绍
在
中国这个充满人情关系的
国家,有时
销售人员thldl.com通过朋友、
客户的引荐接近关键
负责人最有效。
在接近关键负责人时直接说出推荐人,如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的
总经理某某介绍我来与您见面”……
另外,向公司的员工打听也是获得信息的好途径,如门卫甚至
清洁人员等。
销售人员在拜访客户时,一定要与关键负责人建立信任和好感,进而销售成功。