销售渠道裂变,奇瑞汽车再度上演
时间:2016-08-20 11:40:54
来源:世界经理人
以
风云2上市为契机,
奇瑞汽车再度掀起
销售渠道变革。日前,
奇瑞汽车上海经销商表示,奇瑞
品牌再度分网已经拉开序幕。与此前
车型代理制不同,此次奇瑞将旗下车型划分至“奇瑞1部”和“奇瑞2部”两个全新
销售网络。
在此之前,奇瑞汽车
销售渠道先后经历了前任销售总经理李峰时期初次分网变革、现任
销售总经理马德骥“大区统辖制”和今年四大品牌
网络全面铺开。但现在,随着奇瑞
品牌产品的重新定位,奇瑞再次实施销售渠道手术。
10月30日,已经
停产接近一年的奇瑞汽车风云系列车型的首款
全新车型风云2在全国上市销售。当复活的风云2以5.28万元~6.18万元的低价登场时,经销商们的掌声沸腾了。而且,随着风云2
上市,奇瑞汽车旗下的奇瑞品牌现有销售渠道变革再次开始提上议事日程。
奇瑞汽车
销售总经理马德骥向CBN
记者表示,奇瑞从10月初开始已经启动重新
分网的
工作。奇瑞品牌将分成“奇瑞1部”和“奇瑞2部”,风云2、奇瑞瑞虎和A系列车型将被划分到“奇瑞1部”,“奇瑞2部”则将获得
QQ系列、旗云以及东方之子系列
车型。本次分网打破了此前的
区域代理制。
马德骥表示,三厢风云2预期年
销售目标为6万辆。在两厢车推出后,风云2将冲击1万辆月
销售目标。奇瑞汽车总经理助理金弋波则介绍,风云将成为奇瑞品牌下的一个子
品牌,未来还将会有风云3、风云4、风云5出现。此举更体现奇瑞
销售渠道thldl.com变更后的
产品策略。
“风云2的上市将为奇瑞汽车旗下奇瑞品牌的
网络改革定下基础。”马德骥对
CBN记者说,“未来奇瑞品牌两个
网络的渠道数量将扩张到500家左右。”
今年前三季度,奇瑞汽车累计
销售33.76万辆,预计将超额完成年度
销售目标;9月份销售51453辆,同比增长110%。不过从单一车型看,奇瑞汽车畅销车型只有QQ、A3和A5三款,其中A3和A5多数月份
销量均在5000辆左右,其他车型
销量则相对低迷。
贾新光指出,持续为
经销商提供富有竞争力的产品,缓慢提升渠道实力和品牌实力,再通过强有力的产品拉动部分经销商“率先致富”,是
奇瑞边走边摸索的一条道路。
2008年,奇瑞
汽车出现国内、国际双线失守困局,经销商压力增大,并开始恶性竞争。随后李峰离职,马德骥正式接任李峰成为奇瑞销售公司
总经理。在当年9月举行的
经销商会议中,经销商极力向奇瑞汽车数位
副总经理反映分网弊端。最终马德骥的“大区统辖制”替代了李峰的“纵横
中国”。
从奇瑞成立初期的并网
销售,到李峰时期的分网,再到马德骥时期重启大区制,再到如今奇瑞品牌继续分网,奇瑞已经经历了数度分合。而此次分网距离上次并网仅仅1年之隔,足见变更销售渠道仍是对奇瑞最有利的抉择。
事实上,对照近年快速崛起的自主新军
比亚迪,即可发现销售渠道的奥秘。
目前比亚迪主要实施A1和A2两个销售渠道政策。A1网经销商销售F3和F6,A2则销售F0和F3R。两个网络的共同点是各有一款畅销车,再搭配一款销量平庸
车型。此外,
经销商被禁止串货销售,发现则重罚。其结果是,相同片区内比亚迪的经销网点数量是竞争对手的2倍,网点数量上的优势自然转化为
销量优势。与此同时,
分网销售还避免同片区经销商互相杀价、恶性竞争。
最新数据显示,比亚迪汽车
销售网点已有800家,其中4S店超过500家。比亚迪计划于明年继续扩张,突破1000家网点。与网点数量同时攀升的还有比亚迪的销量。公开资料显示,2007年,比亚迪销售汽车7.2万辆。2008年,这一数字为20万辆。2009年前9月,比亚迪累计销量已经接近30万辆,预计全年可超过40万辆。
与奇瑞相同的是,比亚迪此刻也经受着缺乏
高端车的苦恼。主力
热销车型F3售价已经低至5万元,原本定位于中高端的F6售价跌至8万元。几乎是一前一后,比亚迪也作出了和奇瑞一样的选择:继续分网。比亚迪已经开始着手建设A3网,用来
销售高端品牌。
汽车评论员张志勇指出,当主机厂需要提升
品牌认知度时,部分
经销商却并不愿意过度投资。在这种情况下,实施不同品牌车型的分网销售也是一种行之有效的
销售渠道解决办法。