业务员销售工作首先是门科学！

　　我们总是在考虑，为什么销售新人的培养如此举步维艰？笔者曾采访过无数中小企业的销售主管，在问及这个问题，几乎无一例外，主管们都会说：业务员销售工作是天生的，销售很复杂，销售得靠灵感、个人魅力与艺术。所以，大家都在翘首以盼“天才”的降临与产生。

　　把业务员销售工作完全当成艺术会是组织的灾难，更会是销售人才选拔与培养的黑洞！

　　笔者认为业务员销售工作首先是门科学，然后再是艺术。科学性主要体现在销售方法论和销售技能上，艺术性体现在情商与心灵链接。上述故事，明眼人能看出来，李总监绝对是经过科学性销售培训与历练的高手，他娴熟地运用了以下销售的关键要件：

　　甄别判断（Qualification）不断判定业务员销售工作的真假，以决定是否继续。绝不在无效的机会上浪费销售人员与公司的精力与资源。初次接洽时，看似冒风险的问题也要像李总监那样做验证性的发问。

　　销售进程（Process）与客户采购和决策进程保持匹配。解决方案的呈现坚决只在投标环节，绝不逾越阶段。

　　定价（Pricing）业务员销售工作要知己知彼，始终摸预算与扣预算。改变与引领客户对价格的预期，绝不在最后一秒给人无法接受的价格惊讶。

　　权力图（PowerMap）清晰客户的决策权力图，对决策者（廖总）进行销售。

　　职场风格（SocialStyle）把握人性，了解销售机会中关键人的决策风格与性格特征，投其所“好”，差异化应对。

　　关键时刻（CriticalTiming）精准把握关键时刻，如中标后三年合约机会的把握与争取。

　　销售策略（Strategy）业务员销售工作thldl.com是卖“信任与感觉”，紧扣“世界级案例”的核心诉求。

　　销售效能（Efficiency）销售力驱动的高效能销售，整个过程李总监首先扮演的是一个导演，写了个好剧本，并在几个关键环节做了个好演员。

　　将科学性变成业务员销售工作，销售就可以被培训、被复制和传承，组织的销售力也才可能被放大和根本提升，这就是销售科学性与艺术性认知问题的根本价值所在。销售，首先是门科学。