超市店长经营管理关键指引！

影响超市销售业绩的因素非常多，但是具体要从那些角度入手全面、整体地提高超市销售业绩对很多商家而言是难以很好地认清的。做好下面六点，对于提高超市销售业绩是非常有帮助的。

一、影响超市销售业绩的主要因素

1、商品定位

门店的销售业绩来源于于商品，没有好的商品谈何销售，现阶段我们绝大部分超市的商品都同质化了，几乎都是一个模子刻出来的，已经习以为常，所以大家见怪不怪了。

超市发展之初很多老板不懂得什么装修布局，更不懂系统管理，他们就知道进货卖货，商品就是他们生命的一部分，顾客需要什么，市场上有什么他们都了然于胸，可是一旦发展起来了，他们天天在应酬，在学习，在到处挖人才，把商品这一核心问题淡化了。今天这个环境下，老板必须是超级产品经理，一旦脱离了产品，这个企业就完蛋了。

一个净面积1000平米的门店仅牙签棉签一节货架，单品数近百，这样的品类结构能够提升销售吗？很多门店的百货滞销时间达3年以上，卫生巾卖到过期，您可能会说百货放多久就不会过期，但是你知道你的商品为什么滞销吗？您知道百货销售生命周期是很短的吗？一旦滞销就是废品，超市里搁这么多废品不影响销售吗？

商品问题是销售提升的核心问题，所谓“定位定天下”充分说明了商品定位的重要性，严重点说可以一决生死。开一家点必须明确我们要买什么样的产品，卖什么质量的产品，有的一个门店只有三四百平米，什么都想卖，老板没有明确的商品定位。

很多超市都在谈品类管理或者说是商品定位，但大多是粗狂了，而且是很难落地的，这就成了零售企业管理的软肋。

无论是行业的佼佼者胖东来，还是优衣库，都是拿商品说话，他们定位很清晰，就是把正确的商品放在正确的位置卖给正确的人。

2、卖场布局

从超市前身的杂货铺、小卖店到后来的超级卖场，布局的合理性也影响到门店的销售。很多门店把粮油放在主通道显眼的位置，而那些能够形成机会购买的商品往往藏在角落里。

我们知道不锈钢的销售非常有限，但是某个门店把不锈钢做了一个5元特价和10元特价，放在主通道最显眼的位置，结果三天就要补一次货。所以合理的商品布局可以提高客单价，从而提升销售。大一点的卖场还要注重购物动线和空间效果。

门店装修效果、陈列道具、环境卫生，小到背景音乐都影响的消费者的购物心情，当然心情越好就会经常关顾，心情不好就会绕着走。这也是很多企业为什么不惜花重金装修投入的原因，说白了我们所有的工作都是为了服务于销售。

3、商品价格

顾客进店首先关注的是商品，然后就是价格，价格的合理性是留住顾客的客观因素。很多人会说，价格很简单，无非就是低价，要是这样我们的利润怎么办？没了利润开店还有什么意义？在遇竞争店时一场没有硝烟的战争就开始了，你卖一块，我买九毛，你卖九毛我卖八毛，就这样赔了夫人又折兵，不仅没有达到吸引顾客的效果，还两败俱伤。

胖东来为什么不和对手拼价格，因为他们的价格完全迎合了消费者的需求，一分钱一分货，让消费者真正信任。

4、管理水平

俗话说管理出效益，事实上一个门店的销售业绩与管理是密不可分的，有的店长很会做促销，但是管理不到位，出现的结果是销量上去了利润剥削了，而且没有持续性保障。门店管理不好就会出现陈列一片混乱，畅销品压在仓库，经常性出现过期变质商品，损耗过大，消费者投诉不断等等。

员工上班站没站样，坐没坐样，消费者询问商品爱答不理，地上垃圾无人问津，商品标价东扯西拉让消费者雾里看花，商品上到处是灰尘，畅销品到处缺货，特价框专放滞销品，这样的管理销售能上去吗？

很多老板会说，我一直是这样管理的，以前生意还可以，现在生意怎么就不行了了？社会在进步，市场在改变，消费者的消费者意识也在发生变化，可是你还停留在过去，注定是被淘汰的对象。

5、服务

我们都知道要上洗手间可以找肯德基，肯德基是绝对不会把你拒之门外的，就算你不消费坐他的位置也不会有人赶你走，这就是服务。

胖东来的服务众所周知，不仅提供优质的公共服务，购买服务更是关怀备至，“不满意就退货”是服务意识的转变，更是为销售提升保驾护航的基础工具，胖东来正是借着优质服务的理念迎合了消费者，让胖东来成了消费者的不二选择。可是我们很多门店夏天空调都不愿意开，消费者喝杯水还跟讨似的，更不要说提供其他免费服务了。

说到退货就是头疼的事，一些门店退货设定权限，消费者不满意退货还得找领导，领导不在还得等，等来了领导还会一顿交涉，试问这样的超市你作为消费者愿意购买吗？如果有两家店绝不选择你这一家。消费者东西买多了要打包收银员还显得不耐烦，九十几元的商品付款时因为一毛钱你硬是让消费者拿整炒来找。

停车位也是现在卖场服务的关键，如果你没地方停车消费者就不愿意光顾，因为到你这购物太不方便了。服务到底对销售的影响有多大无法考证，但是现阶段服务跟不上制约了销售的提升，已经成了不争的事实，特别是在有竞争店的压力下。

6、品牌效应

一些物业招商非常注重品牌，原因很简单，因为品牌商家的管理规范，有良好的口碑和服务，一句话就是消费者买账。这也是很多企业为什么要花加盟费为自己品牌包装。

但是不管怎样，树立口碑是第一位，通过广告炒作也好，日积月累也罢，都必须以消费者为核心。品牌加盟只能算是一个捷径，如果没有好的口碑最终不是品牌带动了你，而是你砸了品牌。西安东环超市没有品牌加盟，只是在商品结构和管理上下来功夫，销量可以翻翻，因为它打出了自己的品牌。

合理的超市库存是资金链正常的保障。要定期的分析超市商品以下状态：超市畅销品，超市滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的超市库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，超市销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好超市库存管理的原因。

二、理解业绩产生的思路

在商品卖不出去的时候，顾客的吸引力的商品表现力很重要的——销售要有表演力！

1、来客数量越多越好

火拼营销创意——不发海报生鲜微信推广；

血拼商品价格——_持久折扣实现的一步快；

死拼组合推进——组合营销整体思路推进。

2、客单价越高越好

不允许这样的购物——不超3--5件 不超30元；

 购物篮购物——不超8--12件 不超60元；

购物车购物——不超15-20件 不超150元。

3、卖场颜值得提升

（1）四大核心———人员、卫生、商品、鲜度如何统一。

 单品管理：按单品掌握销售情况，排除滞销商品、提高进货精准度。

（2）营运标准快速提升业绩

换班制度严格坚持营运标准；

班前约定落实具体营运标准；

下班快速推进营运实地管控。

（3）减少商品会让销售增加

充分落实畅销商品的推动；

控制C类商品的排面数量。

（4）顾客追求的不是便宜，而是合理的价格

对高客单商品实施黄金陈列位；

对个性化商品落实主推性价比。

清晰分析顾客基本需求:

买了肉类的顾客有65%会同时购买酱油。

买排骨的顾客，平均购物篮中5个单品，其中有2个是非生鲜单品。

而买大肉的顾客平均只买3个单品，而且全在生鲜部等。

三、生鲜怎么做的好？

1、如何买： 

一把手工程，从上到下监督品质。

总经理、采购副总经理、品类管理部门亲自跟着去采货，三个月自然可以看到真实品质，并确认得以改变。

2、如何卖 :

市场调研：鲜度、价格、陈列、活动；

采购人员把所有精力用在生鲜的进货和售价品项调研上；

按照时间周期把竞争对手全面调研完成。

3、生鲜工作组工作职责:

1) 公司高层与调研组员工亲自监督批发市场蔬果市场商品等级及各个摊位经营售卖资质及售卖情况。专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“河南商易企业管理咨询有限公司”进行关注。

2) 每天调研一家竞争对手店的场外促销商品价格及鲜度。

叶菜3个主打单品、根茎类3-5个主打单品，水果4-6个主打单品；

杂粮1-2个、肉制品2-3个、熟食2-3个、鸡蛋、牛奶、豆腐必须做到本地区最低价。

3) 每天出具《生鲜敏感商品市场调研报告》，提报店长、生鲜蔬果采购。

4) 商品管理部一个授权，有权限对超市的高敏感商品进行调价。

四、怎么理解经营的要点

1、理解换赠内涵

拉动20%-30%的消费力， 赠品推进成为时尚；

冲动成长品类的选购力，家居品质成为核心；

轰动区域效应的影响力，价位标准成为关键。

2、组合营销内涵

组合营销强力推进：低价+换购+买赠+微信支付+全场折扣（全场折扣+分部门分类折扣+买减+尤其是“节中节”的新概念导入会成为2018全年的经营核心与技术要领！

3、卖场地段等级决定业绩

采购签署确认地堆端架费用；

采购坚持收费标准、采购传递收费时间、采购台账监督营运；

财务明确采购收费标准及时间；

财务确认采购数据、财务明确全部时间、财务台账监督营采；

营运按照规定操作执行；

营运坚持财务通告、营运执行财务命令、营运台账监督采购。

五、卖场空间的理解

1、营采应高度重视，亲自负责

确保小件商品的售卖品质和价值；

想尽一切办法把小件商品打造为最快销的商品；

如果不注重小商品，商品的客单价就很难得到提升。

2、卖场区域空间的有效利用

一级地段商品一定是季节性的爆款；

二级地段商品一定是主打品类特色；

三级地段商品强化推动卖场形象品；

四级地段商品重要落实冲动化购买。

3、卖场死角商品特色要求

民生类商品和高敏感商品品类带活死角；

主题性专区整体运作盘活动线带活死角。

六、落实做好现场的细节

1、服务热情

强化员工的主动问候、热情周到的服务意识；

落实卖场员工对部门商品知识的充分掌握。

2、环境整洁

推动卖场食品和非食品区域的卫生清洁标准；

落实生鲜各级前后台操作区域卫生量化指标。

3、基础管理

维护卖场最常见的基本问题缺失点；

商品买赠不清楚，标示标牌没有明确告知顾客；

过季商品是否陈列在好的位置，与季节出现不匹配；

是否存在过节后，节日氛围依然没有撤换装饰图案的情况；

侧挂陈列是否全面的推行，没有浪费资源的现象；

收银台小展示架商品的凌乱不整齐，卖场地堆周围、里面存在乱堆乱放的现象；

卖场工作用具随时出现在顾客的视线中，印象非常不好；

烘焙展示柜里面缺货，卫生工作不细致。

4、商品规范

商品订货、缺货、滞销以及异常库存情况是否日清日毕；

商品陈列是否符合卖场的基础18项维护的基本情况；

商品安全是否完全符合消费者意愿，没有不安全隐患。