商业地产营销策略4P原则

　　商业地产营销策略是指4P原则，4P即4个核心因素——产品、对象、渠道和价格，决定营销策略的整体框架。本文全面分析商业地产营销策略安排要点，包括价格策略、促销策略、返租、免租、送租等专业知识解构。工作中，能力是你的敲门砖，而情商则决定了你能否大步向前，不断攀越高峰。在招商过程中，一个没有情商或情商低的招商人员是很难做出好业绩的。今天，我们不谈技巧，只谈情商。

　　①商业地产营销策略之产品

　　在商业地产营销策略中，我们给产品定位完成后，需要对外进行推广，而产品推广必须借助一定的载体，包括项目名称、经营理念和概况等，这些内容需要形成文字说明，即产品包装说明。

　　1.名称。产品名称需要具备较强吸引力，能够引起顾客的关注。

　　2.理念。产品在对外推广时，必须明确自己的经营理念，如打造服装市场龙头、打造商业航母、成为最具投资价值的铺王等。不同阶段的营销需要采用不同的理念主题语进行推广，当然，主题语要简明扼要、卖点突出。

　　3.概况。产品定位属于内部认知，而产品营销需要让外界认知。因此，在大多数地产营销策略中需要形成对产品详细描述的文字说明。这种描述的语言措词必须精准、书面，对项目的具体地址、区位、占地面积、成型效果、未来发展等进行详细解释，使顾客能够初步了解项目。

　　②商业地产营销策略之对象

　　产品营销是面向营销对象的营销，因此，必须锁定营销对象实施营销策略，不可漫无目的、地毯式营销。营销对象在项目前期进行市场认同和试水时已经基本锁定。

　　市场认同反映的营销对象主要包括投资人和自营户两种。由于任何项目都存在一定的回款要求，投资人仍是项目营销的核心。投资人是一个泛群体，与项目招商面对的商户不同，招商商户属于载重群体，有明显的界定。

　　项目销售至少应考虑以下两个方面：

　　1.针对自营户

　　针对自营户营销，如果通过项目前期的市场调研、意向认同，自营户愿意购买，后期营销可以首先针对自营户进行宣传推广。

　　2.针对投资人

　　针对投资人营销会存在两个因素：一是投资人是否愿意购买；二是投资人群体属于泛群体，开发商无法事先确定投资群体的来源。针对投资人的前期试水要分区域分行业、分经济水平进行。商铺作为销售型产品，门槛相对其他快速消费品较高，因此，针对投资人销售还应锁定购买群体的消费层次及类型。只有锁定营销对象，后期营销才能够有计划、有重点地进行宣传推广。

　　③商业地产营销策略之渠道

　　由于每个群体的媒介认知特性不同，确定营销渠道的工作需要在项目前期调研时完成。所谓媒介认知特性，是指某一群体获取信息的共性渠道，如网络、报纸、电视、电台等，这些主流媒介一般是固定的。

　　例如人们最常见的自制小报，这种报纸刊登信息虽然是收费的，但是免费派发，可能针对所有的机关事业单位、临街门市房等。在对客户群体的调研过程中，可以获取顾客经常关注的媒介就是有效的营销渠道。

　　在地产营销策略thldl.com中，针对不同的人群，营销媒介渠道不同。针对没有明显媒介渠道但相对集中的群体，可以通过直接派单模式营销。这里提到的派单是指一种相对直接、有效且成本低廉的模式。

　　④商业地产营销策略之价格

　　商业地产价格制定需遵循“一铺一价”的原则，这是由于商业地产产品的营销周期相对较长，在强销期将产品全部出售的可能性相对较小，需要后期进行持续扫尾。在扫尾期的销售过程中，产品的价格需要根据整体营销过程的走势进行调整。