另类销售谈判技巧：给客户使绊子

　　说起销售谈判技巧，销售员们定是各有各的方法，可是半推半就这个方法你听说过吗？

　　所谓半推半就的销售谈判技巧其实就是给犹豫不决的客户下的“套子”。因为对于那些总是做不了决定的客户，这招最管用！

　　曾经，有个朋友和他的妻子去通讯店买手机。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机。

　　老申口述：因为是个导购新手，没有很多销售谈判技巧的她只是把功能简单地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完朋友就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。朋友没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人)。朋友心想，这个应该是店里具有销售谈判技巧的高手了。

　　果然，她一过来也没有问朋友喜欢什么？直接把新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下！这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”

　　后来她又活灵活现地给我的朋友演示了音乐和电视播放功能。看我朋友两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你！你喜欢这个颜色我就给你开单哈？”

　　此处这个销售员所用的销售谈判技巧thldl.com是看到顾客的“购买欲望”信号，就直接催单，建议购买。

　　当然，后面相关的手机催单销售谈判技巧还有：

　　假设成交法：“我到后面开个正规国税给你？”

　　二选一选择建议法：“现金还是刷卡？” 还有硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。”

　　朋友回来口述：

　　我问：这个机器多少钱？

　　她答：1680元。

　　我说：有点贵啊。

　　她问：那你想买一个什么价位的手机呢？

　　我答：1500元以内的吧！

　　她开始用老练的销售谈判技巧下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？

　　我说：我两个都要。

　　她说：公司有规定，只能给你选择一个。

　　我说：那就算了，我们走。

　　她马上说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。

　　看到这里，你是不是明白了什么呢？销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。

　　此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药；顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话！端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力？如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。

　　销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半就的销售谈判技巧往往具有良好的效果。看来如何“使绊子”还另有一套学问。