想盈利，首先要定好年度销售目标

　　王健林说过，想成功，首先要定一个小目标。对于企业管理者来说，最常定的目标就是销售目标了，这其中，以年度销售目标为主。

　　年度销售目标是指公司在年度内期望达成的销售水准。销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的营销及推销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现年度销售目标。

　　前面所做的各项内外环境的重点分析，如政治、经济、社会、法规等变动及市场需求变化，竞争分析、前一年度的业绩检讨等，都是在引导我们制定出最理想的年度销售目标。

　　什么是理想的年度销售目标呢？第一，具有挑战性而且可以达成：第二，能够达成企业中长期的期望。这两点可以说是实现理想的销售目标最重要的条件。

　　年度销售目标在实务上应该怎么制定呢？我们可从计量与计质两个因素着手，计量因素可从趋势及市场掌握度着手，“计质因素”是对计量因素作一个调整，例如，经济景气状况的好坏对各行各业都会有一定程度的影响。

　　从量的角度来评估整体市场及自己公司的销售量趋势，是我们估算年度销售金额的一个重要参考因素。（1）整体市场的销售趋势：用销售金额及销售单位数做出最近几年的销售状况报告，以掌握整体市场的趋势并探究出市场趋势变化的原因，有助于我们对销售趋势的把握。（2）公司的销售趋势：比较公司和整体市场的销售趋势，以了解公司的成长状况及其他厂商的成长状况并发觉差异的原因。（3）市场占有率趋势：市场占有率趋势的上升或下降一定有它特别的原因，若设定的销售目标比往年高，但市场占有率却逐年下降，则表明年度销售目标thldl.com定得过于保守，必须注意修正。若是先决定市场占有率再设定销售目标时，要理性地评估自己是否有提升市场占有率的实力，市场占有率是一个与竞争者比较相对实力的结果。估计目标市场的大小销售目标预估的准确度，在于是否把握作目标市场的规模大小及成长率。新公司或新事业所遭遇的最大失败，往往是错估了市场规模的大小。因此估计目标市场的大小与趋势一定要找到可依据的资料，千万不可凭直觉。

　　年度企业利润的考虑要想使企业达成一定的利润目标，年度销售目标的达成与否占有关键性的地位。因此我们也必须站在利润的角度上，定出企业最低销售量的参考值，以保障企业能持续生存。

　　从质的因素评估经济因素的考虑经济的景气、萧条、衰退或复苏的程度，利率的高低，通货膨胀的程度，汇率的起伏等经济因素都会影响到市场的整个销售状况因此，我们做销售预测时，要评估这此经济因素可能发生的变化以调整年度的销售目标。竞争成长的市场，必然会有竞争者蜂拥而至。

　　设定年度销售目标前，要依据竞争分析的资料，评估是否有新的企业加入市场竞争，现有的竞争者是否有采取扩充策略的实力？是否会有独特的新产品上市？是否增加渠道的设立及代理商的数量？产品生命周期您若能了解您所销售的产品处在哪一个生命周期阶段上，如成长、持平或衰退，您将能更准确地判断您的产品销售的趋势。公司的企业文化一个有着积极进取、鼓励冒险的企业文化的公司，对各种可能出现的机会都不会轻易放过。

　　当然了，设定年度销售目标必然是朝乐观的方向估计；相反，若属百年老店，经营作风往往缺乏创新性和开拓性，销售目标的设定必将倾向于保守。