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THLDL浅析7Q营销思维模式

时间:2017-03-02 15:36:37 来源:网络
  1、什么是7Q营销思维模式

  7Q营销思维模式是立足于顾客购买决策流程的分析,认为营销是推动顾客购买进程的过程,其核心是回答顾客的7个疑问。

  2、基于顾客购买流程的7Q营销思维模式?

  个体购买和消费行为根据产品价值的大小和对购买者承担的风险差异而具体有四种类型,分别是复杂购买决策、有限理性购买决策、品牌忠诚、惯性购买。当消费者承担较大风险时,会倾向于复杂购买决策行为,比如购房、家用电器,这时候顾客愿意投入时间,也有足够的动力去货比三家。当顾客对这次购买行为满意而下次直接购买相同品牌或品类的产品时,则表现出品牌忠诚行为。当消费者承担较小的风险同时产品价值较低时,会表现出有限理性购买决策。当消费者反复购买某件风险不大的同类产品或在某地反复购买时,表现出的行为往往是惯性购买。在这里,重点讲述复杂购买决策行为,因为在这种购买决策中,营销活动的表现更加明显。

  复杂购买决策行为可以分为8个步骤,即需求和问题的认知;信息搜集;产品和品牌比较;决策;购买;消费;购买后评价;对下次购买和消费行为的反馈。

  上述顾客购买行为的8个步骤是有基本的先后顺序的。即,顾客总是先有需求,继而搜集信息、比较评价、下定决心做出选择,随后是购买和消费,最后做出购买后评价并对下次购买行为产生潜在影响。营销可以缩短顾客购买的某个步骤,从而加速顾客的购买进程,却不能越过某个步骤。基于此,7Q营销思维模式认为,营销是依赖于顾客的购买行为而存在的商业活动,营销的本质是推进顾客购买决策进程并加快这一进程的活动。因此,营销活动的直接目的是,运用商业活动不断帮助顾客认识到自己的需求,进一步帮助顾客搜集产品信息,树立起正确的评价产品的标准,协助顾客做出正确的决策,使顾客认识到什么样的付款方式是最有利的,最后教育顾客正确的使用所购买的产品,强化顾客满意感,让顾客感受到自己做出的购买决定是明智的,下次还要购买这个产品。

  因为顾客购买进程决定营销人员的营销流程,所以,如果营销人员的营销活动能够站在顾客的角度提出正确的问题并给予正确的答案,企业和产品就会获得顾客的青睐和选择。顾客链接营销流程和购买进程的问题有7个,它们是:

  1、我为什么要听你讲?

  2、这是什么?

  3、与我何干?

  4、我为什么要相信你?

  5、值得吗?

  6、我为什么在你这里买?

  7、我为什么现在就要买?

  如果营销活动能够有系统、分层次的回答上面这7个问题,那么这就是一次成功的营销活动。因为是7个问题,7个QUESTIONS,简称7Q。

  这7个问题的潜台词依次是:

  1、我很忙,有很多事情要做,我为什么要放弃其他事情听你介绍产品,看你的广告,在你的货架前驻足呢?请先给我个理由。

  2、你说的这个产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言清晰地告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?

  3、这个产品挺好,不过我想知道的是这与我何干呢。如果和我没有关系,不能给我带来好处,我是不会动心的。

  4、现在骗子那么多,谁知道你不是夸大其词,信口雌黄呢?你的承诺能兑现吗?我为什么相信你说的是真的呢?要我相信你,请给我理由。

  5、产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它不值这个钱啊?一分钱要有一分钱的价值,为什么它值这个价。

  6、你的产品好,别人的也不错啊,甚至比你的更好。我为什么非要从你这里购买?

  7、产品说不定还要降价,质量还要完善,况且我也不是急需,为什么非要现在购买而不是再等等看呢?所以,我要考虑考虑。

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