企业销售渠道的创新

　　传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中，厂商通常采用分销的销售方式，通过一定的销售网络，借助下游分销商和经销商的力量，将产品传递到零售终端，最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中，制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者，这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。

　　传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用，但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点，因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道短。销售网点则越来越多，有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。

　　1.渠道关系由交易型向伙伴型转变

　　传统的销售渠道关系中，每个渠道成员都是个独立的经营实体，互相之间是纯粹的交易关系，各方均以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲销售渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成个整介体系，渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。在紧密刑的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系（如帮助经销商制定销售计划），渠道成员责任共担（如建立零库存管理体制），积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问（而小仅是获取订单），为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。

　　2.由总经销商向终端市场建设为中心转变

　　销售工作千头力绪，从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐意购买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期，企业还多是在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显，而这种销售渠道也是行不通的。

　　3.由大城市向地、县市场下沉

　　以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心，则叫能做好地县市场；在销售渠道thldl.com方面，基本以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。

　　市场重心下沉是个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商，有些经销商是在省城做市场，甚至是在省城做局部市场，而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。

　　4.由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法

　　我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的，他们具有四点不足：市场开发能力不足；促销能力不足；管理能力不足；自我提高能力不足等。厂家对销售渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。